采用以人为本的营销策略——Michael Leander[访谈]

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凡妮莎

欢迎,迈克尔。我们很高兴你能来。

迈克尔

谢谢你！我很高兴来到这里。

凡妮莎

谢谢你！

迈克尔，我问你的第一个问题是，你能告诉我们一些你的经历吗?是什么让你取得了今天的成就?

迈克尔

我认为就我的人生旅程而言，我非常幸运，因为我的起点与大多数人不同。在美国学习期间，我不得不找一份工作，碰巧进入了挨家挨户推销的工作，当时在佛罗里达，这种工作非常糟糕，穿着35摄氏度的三件套西装，走路和敲门。但这是必要的，它教会了我很多。

当我回到欧洲时，我很幸运地进入了出版业。在我成长的过程中，我一直想成为一名记者，这让我对我现在所在的行业有了很多了解，快进一点，我做过各种各样的工作，都是在小企业中处理市场营销和销售，这让我非常高兴，因为你知道，在小企业中，你可以做很多在大公司中不会做的事情。

我很幸运能够管理大公司，我也是一名企业家。在过去的10年里，我创办并出售了11家公司。作为一名培训师，一名主题发言人，以及在世界各地的会议和活动中，我很幸运地利用了其中的一些经验。

事实上，我在六大洲的51个国家工作过，显然，现在我并没有过多地离开我的祖国丹麦，但总结一下我的职业生涯，我认为我非常幸运，因为我在职业生涯的早期就做了很多实际的事情。由于我所在公司的性质，我必须为自己的行为负责。

这是我可以推荐给每个想要成长的人的东西。现在，我意识到这些年来在不同的国家雇佣了很多工商管理硕士和博士等，大多数人都很忙着获得管理职位。这就像是他们对补偿有一种期望他们会在一两年内进入管理职位，对吧?

我认为这是一个错误。我认为人们花时间去他们需要去的地方是非常重要的，因为我们需要学习的东西太多了。我比你大一点。其实，我看起来比你大很多，瓦内萨。但事实是，我像你这么大的时候，一切都很容易，对吧?特别是在市场营销和销售方面，因为今天我们有更多的渠道。旧的频道并没有消失。

当我说到老的渠道，我当然是指大众媒体渠道，如电视，广播，印刷，户外等等。因此，这变得更加困难，这反过来意味着人们实际上应该专注于建立基金会，以免他们太忙着管理其他人。

凡妮莎

那真的很有趣。你们已经看到了市场营销从传统手段到数字媒体。

迈克尔

这是正确的。

凡妮莎

那么，进化是怎样的呢?你认为它发生了什么变化?

迈克尔

我会说一些积极的和消极的。我认为这对每个人，甚至是年轻人来说都是显而易见的，过去的媒体格局发生了相当重大的变化，我想说5到20年，因为这取决于观众的基础。

如果你说的是我所在的北欧，显然我们很早就适应了互联网，现在我想我第一次尝试互联网营销实际上是在1995年，我是一个团队的一员，该团队推出了第一批互联网营销之一B2B电子商务门户当然，我们知道欧洲至少是在1996年，所以那是相当长的时间以前了。

但如果我们看得更远，积极的一面是我们来自大众媒体文化，对吧?实际上，如果你再往前追溯，我们来自口口相传的文化，对吧?在23500年前，广告信息通过人们对地点和商店的推荐以及印刷媒体传播，显然我们进入了大众媒体和大众广告的时代，一个广告信息必须吸引各种不同类型的人，他们有各种不同类型的偏好。

然后我们进入了一个直接的时代，可以说是班上的坏孩子，对吧?因为当我开始的时候，任何谈论直接营销的人，我们都觉得他们不够好，不能与品牌营销人员交谈，对吧?

所以我们也看到了这种转变，在那段时间里，直接营销从未真正流行起来，但是那些当时的直接营销人员，我说的不是网络营销，我说的是整个直接营销。他们为他们工作的品牌赚了很多钱，如果他们在代理方面或如果他们在品牌方面，他们实际上赚了很多钱，他们能够验证他们所做的一切。

他们能够提供内部营销投资分析，而品牌营销人员在那个时候，他们真的不知道，对吧?他们不知道什么有用什么没用。现在进入互联网，现在，最终，在2020年，我们正处于一个时代，事实上，大多数互联网营销人员都是直接营销人员。你同意吗?

凡妮莎

是的。

迈克尔

因为现在每个人都知道，你必须衡量你所做的。

“你必须衡量你做了什么。”

在印度和其他地方，很多人都在测试他们所做的事情。越来越少的人，不像20年、30年或40年前，越来越少的人相信他们知道自己有答案。他们相信如果他们不知道，他们就必须通过测试来找到答案，对吧?因此,进化就像我说的，主要是通过大众媒体的口口相传。

一个直接营销，网络营销的时代，实际上，我认为我们现在和互联网在一起，也回到了口碑营销，只是与口碑营销的运作方式不同，比方说，200年前。

当然，我认为消极的一面是，与我刚入行时不同，现在有很多自以为是的人。让我给你们举个例子。如果我去印度开一个大师班，我已经做过很多次了，我问人们，你更喜欢什么?你认为什么对你的观众影响最大?是有漂亮图片的短文字还是有漂亮图片的长文字?哪个转换更好?

如果让我来打赌，我想90%的观众会说，这就是配有漂亮图片的短文字。但事实是，当我们做测试时，长文本比短文本十次中有九次获胜，对吧?

现在，如果你学习过，并且认真对待你的手艺，作为一名营销人员或销售人员，你会知道这是有逻辑的，对吧?不是偶然发生的。很明显，这是人性使然因为人性并没有改变，对吧?

我们可能会喜欢短文本，图片，或者更倾向于喜欢长文本，但如果我们处于购买模式，对吧?如果我们真的想购买一项服务或产品，我们需要被说服。你同意吗?

凡妮莎

是的。

迈克尔

我们不能仅仅被图片说服，对吧?我们得弄清楚这到底是怎么回事。所以我认为，消极的一面是，有太多自以为是的人。有太多自以为是的人相信这一点社交媒体是一切，对吧?

社交媒体很重要，我同意这一点，它可以产生效果，但是社交媒体今天不是我们计划的样子，对吧?它本来是免费的，有机的，对吧?品牌实际上可以在Facebook上建立受众，通过有机接触，换句话说，免费接触，他们将能够产生显著的结果。现在不是了。如今的社交媒体和网络实际上只是广告平台，对吗?bob手机在线登录-综合客户端

“社交媒体很重要，它可以产生效果，但今天的社交媒体已经不是它想要的样子了。它本来是免费的，有机的。现在不是了。如今的社交媒体和网络实际上只是广告平台。”bob手机在线登录-综合客户端

Facebook，如果没有广告入口，你将一事无成。YouTube，你需要很长时间才能获得吸引力，除非你非常独特，对吧?LinkedIn、Instagram等等也一样。

凡妮莎

这是一个很好的例子，而且我认为现在的观众比以往任何时候都更难取悦。

迈克尔

你也知道瓦内萨，事情太多了人还有那些时刻吸引我们注意的地方，对吧?所以我们现在的注意力持续时间实际上比以前低得多。我不会说，它比金鱼少一点，就像很多人错误地说的，这是不对的。但实际上很难让观众对你所做的事情感兴趣，也很难让他们回来看你的视频。

你们在YouTube上有很多很棒的视频，显然，我花了一些时间来了解你们在做什么，从内容营销的角度来看，你们做得非常好。但如你所知，仅仅生产内容是不够的。你得让那些内容吸引眼球。你必须得到订婚关于这个内容。作为B2B企业，你需要获得回头客，对吧?

你需要创建一群人，他们会回来听你定期发布的所有这些视频，并从中学习，对吗?

凡妮莎

是的。

迈克尔

不容易，但如果你坚持，可以说是可以做到的。

凡妮莎

所以正确的。这不仅仅是关于创造内容，而是真正确保它能够接触到所有人。

迈克尔

是的，就像我说的，让我给你一个评论，因为可能这里的一些企业实际上对这部分感兴趣。我们再怎么强调也不为过，制作一部非常出色的作品并不能让你有所成就。这就是事实。是的，有时人们制作的内容会像病毒一样传播。这是不言而喻的，但许多营销人员和企业都忘记了，如果你愿意，你需要一个预算来获得你的内容，对吗?为了吸引眼球。

没有它，如果你以帮助你的企业来衡量你的成功，你就很难成功，对吧?因为YouTube上的浏览量不一定会给你的公司带来新客户，对吧?

你需要把他们吸引到你的销售漏斗中，你需要为他们争取足够多的人，让你的销售人员有足够多的人可以工作，有足够多的公司可以合作，以便最终把他们变成你公司所希望的快乐客户。

凡妮莎

是的,当然。

是的，但是，我们仍然看到很多创业公司正在努力建立一个品牌。那么你会给他们什么建议来通过有效的营销来实现他们的目标呢?

迈克尔

如果我们看一家创业公司，假设是一家成立不到一年的公司，和大多数创业公司一样，都在努力解决同样的问题，很明显就是财务问题。这通常是一种挣扎。我想说的是，不要花几周或几个月的时间来确定他们在业务中想做的每一件事。

我认为这是一个很大的错误商业计划的概念显然需要，它存在是因为潜在的融资。但本质上，我们看到的大多数创业公司都是从一个角落开始，然后在另一个角落结束，对吧?因为他们在测试他们的服务。

但就营销部分而言，我认为回归一些行之有效的老方法是非常重要的。如果你从事B2B，我们来谈谈B2B，对吧?如果你是做B2B的，创业公司不需要在头一年或头两年专注于建立一个辉煌的社交媒体形象等等。他们需要走出去，与潜在客户取得联系。说真的，这很重要。然而，我们看到很多创业公司不知道如何拿起电话给潜在客户打电话。

因为当你的公司刚刚起步时，你可能会觉得你所创造的东西真的很棒，对吧?你自己可能对你所提供的东西非常兴奋，但可能有很多你没有想过的组件是市场上实际需要的，对吧?你将如何从社交媒体或传统广告中了解这些?你可以从潜在客户那里学到这些。

“当你的公司刚刚起步时，你可能会觉得自己创造的东西真的很棒。但可能有很多你没有想过的组件是市场上真正需要的。你将如何从社交媒体或传统广告中了解这些?你可以从潜在客户那里学到这些。”

所以，我只是说这是一件事。另一件事是要注意销售周期，我们也称之为孵化时间，对吧?

凡妮莎

是的。

迈克尔

非常典型的B2B让我们以软件为例，这是一种每个人都能接触到的东西，也是一个我作为企业主和经理参与过的行业。潜伏期比你想象的要长得多我曾经帮助过一些创业者，他们从第一次会议开始就认为孵化时间只有3个月，但两年后却非常惊讶地发现，孵化时间竟然是9个月，对吧?

所以这很重要，创业公司会考虑这个过程。换句话说，他们最初是如何接近的?承诺是什么?他们是如何保持对话的?如果你看看印度和世界各地的营销人员，你会看到很多垃圾邮件一直在发送，对吧?那只是在谈论我，我，我，我。换句话说，产品和我们有多棒，等等等等，但并没有真正去理解前景的问题，对吧?

所以他们需要制定一个更长的过程，有很多联系人，包括数字联系人和面对面的联系人，如果你愿意的话，可以打电话或做线下活动，以适应我们在孵化时间上遇到的这个可怕的问题。换句话说，我们无法控制顾客什么时候咬，对吧?

凡妮莎

是的。

迈克尔

因此，有些人会把这称为营销自动化技术，例如，但无论你叫它什么，它是有效的。关键是，你要规划一个不只是3个月的过程，可能是9个月，12个月，18个月，这取决于你卖的是什么，然后你要为自己的创业做好准备，你必须走完全程，在你真正知道如何成功之前。

凡妮莎

是的。所以正确的。创业公司又绕了一圈，开始使用传统的方式建立联系。

迈克尔

是的，因为事实证明，如果你是一家初创公司，你没有任何，比如说电子邮件数据库。你的社交媒体粉丝不多。我见过很多创业公司，如果他们一开始就试图在社交媒体上建立追随者，他们认为这会让他赚大钱，对吧?但除非你有一个人能做到这一点，并开始对话。

凡妮莎

迈克尔，你对“未来的工作”有什么设想?

迈克尔

工作的未来?我认为这涉及到不同的事情，例如，我们必须与远离总部的人一起工作。我一直在和来自世界各地的人这样做，比如印度人。伊朗是另一个例子。美国，欧洲很多地方，我认为未来的工作可能是多种结构的结合，允许个人为他们的企业或组织提供最大的价值。

我这么说的原因以及我引入所有这些不同文化的原因是，在我看来，我并不想冒犯任何人，只是在这些文化中，在家工作的概念不太适用，对吧?

在印度，就像世界上许多其他地方一样，很多人和他们的大家庭住在一起，对吗?这意味着他们一周在家工作很多天会很麻烦，对吧?因为会有各种干扰等等。

但在其他国家，情况并非如此。以我的国家丹麦为例，人们通常和自己的家人住在一起，对吧?所以他们可能会有更多的时间呆在家里，更少的时间在公司里，但现在不是这样。

现在的情况是，每个人都很传统。你每天都要去那个地方。你必须在特定的时间到达那里，然后在特定的时间离开。

我认为这需要改变，我认为这是工作的未来．但我不相信人们今天去的地方会完全消失。我认为他们仍然需要留在那里。我认为在实体空间里和你的团队、同事等等一起工作是很有价值的。我认为我们都需要那种归属感，或者重申我们正在做的事情实际上是一个好计划或者是一个好项目。

我想说的另一件事是，我可能不是你的菜，但我认为薪酬需要改变。这不仅适用于销售人员。我认为更多的人需要承担责任，因为如果他们是这样，如果他们的工资取决于他们自己的责任，那么在家工作或在办公室外工作也会有所不同，对吗?

他们会更有动力，因为他们知道，在应该工作的时候，花两个小时看Netflix，不仅会损害他们的业务，对吧?他们实际上也是在自掏腰包。

第三，我认为这整件事，我认为这是非常错误的。我们知道有些人如果必须在早上6点起床，他们就不能很好地工作，对吧?那么为什么要强迫他们8点到办公室呢?为什么不干脆说，只要投入8小时或10小时或者任何你想做的时间，对吧?但是要对你所做的事负责。

关于未来的工作，我想说的最后一件事是我所谓的实验文化。这跟其他的都吻合，对吧?这是给经理的，我在印度做临时经理时也试过。事实证明，它在印度效果不太好，但我在欧洲看到它很好。的文化实验的基本意思是你不要试图控制人们以及人们应该做什么，他们应该怎么做，就像我们今天做的那样。

“实验文化基本上意味着你不像我们今天这样试图控制人们，以及他们应该做什么、如何做。”

你基本上是给人们一定的时间和一定的预算来实验客观性，来改善现有的，我们称之为过程，如果你说到营销，让我们谈谈营销资产。

或者你尝试开发新项目，你认为这将有助于你的业务。如果你这样做了，我想你会发现很多不是高级员工的人，也许是初级员工，实际上会提出非常显著的改进，他们也可能会提出有助于业务发展的新想法。

凡妮莎

这是一个非常有趣的概念。我认为这也将有助于建立对员工的信任，也将提高他们的生产力。

迈克尔

当然，还有信任，凡妮莎，就像你提到的，这对企业来说很重要，不是吗?因为我过去参加过很多次会议，我们会讨论，如果她在家工作，我们真的能相信她能做好工作吗?我们怎么知道她没有做新菜，没有在花园里做什么，也没有去海滩?

另一方面，我们觉得，如果他们在办公室，至少他们一定在做些什么，但你知道吗?我们都知道情况并非总是如此，对吧?

所以，我认为，如果一名员工或团队成员觉得公司可以信任他们是负责任的，是团队的一员，他们的行为也会改变，不是吗?

凡妮莎

是的,真的。那么，我们继续下一个问题，迈克尔。

你认为千禧一代和Z世代员工在社交媒体平台上的参与度是如何随着时间而变化的?bob手机在线登录-综合客户端

迈克尔

好吧，我不属于那种把人和人的行为划分成各种等级的人。我不相信这个。尤其是现在，我想我们已经过去了。是的，我们用千禧一代等来形容那些特别精通数字技术的人。然后他们有其他的交易可能所有人都说不太好，对吧?

他们想得太多了，他们等不及了。他们现在什么都想要。但是问题的另一部分，如果我能从市场营销的角度来解决，假设你有一个存在，例如，看看社交媒体，你只有一个存在，因为你发现很难区分，为不同的一代人创建不同的平台，或者有特定特征的人，如果你愿意的话bob手机在线登录-综合客户端一个社区．我认为这是一个真正的挑战，对吧?

因为如果我们回到我们之前讨论过的关于我们从哪里来的，大众营销，对吧?我们并没有为此费心。但当我们选择媒体，尤其是纸媒时，我们会尝试了解哪种类型的人会真正阅读这份报纸或杂志如果是我们的受众，我们就会在那里投放广告，对吧?

如今，如果你在微观或宏观层面上做同样的事情，这涉及到营销人员大量的工作，因为不用说，如果你想接触一个22岁，单身，大学毕业的孟买女士，你会沟通和你试图联系一个60岁的已婚，三个孩子的母亲，没有受过教育，住在班加罗尔郊区的人是不同的，对吧?

这大概是两种完全不同的人，但实际上，在你无法控制谁看到消息的平台上处理这方面的问题是非常困难的。bob手机在线登录-综合客户端如果你谈论移动营销或电子邮件营销，这显然是可能的。我不知道答案。

我认为我合作过的很多品牌，我咨询过的很多品牌，都在努力解决这个问题，因为我意识到你来自印度，就人口而言，印度显然是一个非常大的国家，这意味着如果你把你的受众分散，你仍然有很大的规模，你已经超过了临界质量，对吗?

假设你是印度的一家电信公司。如果你愿意，你可以很容易地有10个不同的群体，你可能会吸引1000万人加入这些群体，对吧?总观众人数超过100万。但看看丹麦，这个国家有近600万人口，比孟买本身还少，对吧?所以如果你试图在这样的国家做同样的事情，你不会有任何进展，因为你没有临界质量，对吧?在每一个实体中。

所以我认为这是一个非常好的问题，顺便说一下，是目前为止最好的问题，因为因为我没有答案。但我会去找的，对吧?在接下来的一两年。我会试着找到答案的。所以我认为，营销人员试图更具体一点，无论如何都要回答这个问题，尽管我真的没有答案，我只是诚实地回答。

我认为这里重要的是，营销人员意识到，当他们在数字空间做事情时，他们必须准备做更多的工作，以便与每个受众更相关，让我们称之为细分市场，对吗?所以当他们为20多岁的年轻人，20多岁的女性做一些事情时，他们实际上会做一些与这些观众产生共鸣的事情。如果他们为50多岁的男性做一些事情，他们会做一些与观众产生共鸣的事情。

“我认为重要的是，营销人员意识到，当他们在数字领域做事情时，他们必须准备做更多的工作，以便与每个受众更有相关性。”

但与此同时，我们还有一个不同的方面，人们似乎在某种程度上受到了挑战，那就是对我如何沟通的整体理解，例如在社交媒体上，当我知道我有客户和非客户关注我时，对吧?

我的客户，现有的客户，活跃的客户，他们知道这个故事，他们听过这个故事，他们去过派对，对吧?而那些不是顾客的人，他们只是感兴趣，或者只是偶然来的，他们没有听说过整个故事。你在跟踪我?

凡妮莎

是的。

迈克尔

那么现在我们该怎么做呢?同样的道理也适用于你的LinkedIn流或者其他你在社交媒体上活跃的地方。我认为这是另一个问题。当涉及到同一方面时，品牌还没有解决，只是了解客户，而不是不同的世代，对吗?

凡妮莎

你的说法很有趣。

迈克尔

非常感谢，瓦内萨。

凡妮莎

迈克尔，你还有什么话想留给观众听吗?

迈克尔

是的，我们来谈谈人，好吗?因为在一天结束的时候，如果你想在任何事情上取得成功，让我们来谈谈营销，这真的都是关于人的，你在你的团队中有谁，或者你选择与谁作为自由职业者或代理机构或专家或其他工作。我认为对于领导者来说，最重要的是和正确的人一起工作，那些有正确意图的人，对吧?

通常情况下，有正确意图的人是那些不太关心社会地位的人，不太关心他们赚的钱，而是更关心如何做出改变。

“通常那些有正确意图的人也是那些不太关心社会地位的人，不太关心他们赚的钱，而是更关心如何做出改变。”

我认为，当人们面试营销或类似的工作时，这是他们应该关注的问题。我找对人了吗?是一个谦逊的人吗?他们可能有名校的MBA学位，对吧?但他们是否仍然对自己需要学习的东西以及真正掌握工作不同方面所需的时间保持谦虚?

在市场营销中，就像在其他商业领域一样，有很多活动的部分，对吗?这很容易让人困惑，因此真正充分理解和体验基础是非常重要的。

所以你需要那些愿意工作、不断学习的人，最重要的是，要时刻专注于为自己所在的行业做出改变。因为如果他们这样做了，逻辑告诉你，最终他们也会在金钱方面得到回报，在社会声望方面，晋升，等等。

凡妮莎

非常好的建议，迈克尔。这是真的，每个人都需要与组织的目标保持一致，才能真正发挥作用。

迈克尔

这是正确的。是的。

凡妮莎

非常感谢你的加入。我和你聊得很愉快。

迈克尔

这是我的荣幸，瓦内萨。我和你们聊得很愉快，问了很多很棒的问题，外面还放着很棒的鸟类音乐。