达成交易的销售技巧——菲尔·琼斯[访谈]

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Sumitha

欢迎,菲尔。我们很高兴你能来。

菲尔。

非常感谢你们的邀请，很高兴来到这里。

Sumitha

非常感谢。你能来是我们的荣幸。菲尔，我的第一个问题是

你能告诉我们一些你成为销售教练的经历吗?

菲尔。

当然。我的意思是，我几乎一辈子都在做生意。14岁那年，我开始敲开邻居们的门，很有礼貌地问他们是否有兴趣洗车。

到我15岁的时候，我的小型汽车清洗商赚的钱比我学校的大多数老师都多，他们在一年的时间里有一大群人在洗车，还有一大批我们要照顾的客户。

我做了很多创业企业在我十几岁的时候，在18岁的时候，我成为了英国一家大型百货零售集团有史以来最年轻的销售经理。

从那以后，我成为了英国一家大型家具零售企业的高级销售经理和销售培训顾问，然后又在两家英超足球俱乐部工作，帮助他们建立零售组织。

从那时起，我成为了一家大型房地产公司的商业伙伴，我们建立了一家最高营业额为2.4亿英镑的公司，一直到2008年。2008年，基于上次经济衰退，我们收购了这家公司，我花了大量时间帮助独立的小企业主，看看他们下一步能做些什么来实现方向性的改变。

我在做这件事的同时，也在想接下来我想做什么。现在我们在这里，我们2020年是什么?大概12-13年了吧?我还在想接下来要做什么。但从那时到现在，我已经与超过800个不同的行业合作过，帮助他们找到如何在不那么Sanousi的情况下获得更好的销售结果，这是我在57个不同国家的平台上演讲超过2500次，写了7本书，今天已经培训了超过200万人。bob手机在线登录-综合客户端这就是我今天旅程中的大麻。

Sumitha

这是一个有趣的旅程，你知道，就像在你的内心有一个想法。接下来是什么?我不知道，这才是真正的惊喜。

菲尔。

好吧，我想我们都在不断地编造。右边是我一直在追求更好。我喜欢帮助别人，喜欢去克服挡在路上的障碍和挑战。但我没有五年的愿景或十年的计划。我只想着“嘿，我该如何保持进步?”

Sumitha

这很有道理，也适用于目前的情况。

在当前疫情大流行的情况下，你会给今天不得不继续销售非必要服务的销售人员什么建议?

菲尔。

好吧，这是一个很公平的问题，我只是想玩一下你刚才说的那些话，关于非必要和服务，提高基本常识的水平，这取决于另一个人独立的个人需求，它很可能是供应，例如，电池是一个诚实的中央服务。

然而，如果我的鼠标今天坏了，我需要我的鼠标与世界的另一端取得联系，那么你猜怎么着，电池突然变得必不可少。因此，在这段时期，销售专业人士所需要的是具备大量的同理心。我觉得他们一直都需要它。

但现在，缺乏同理心对任何人来说都是巨大的成本。这是一种专业的销售，但你不会失去这种能力，也不会失去真正理解他人观点和真正理解他人处境的能力。

看到……

“当价值充足时，销售应该很容易”。

如果价值大量存在，你的东西真的能帮助别人在他们目前的情况下，那么你所拥有的东西就不是强迫他们去做的。这是一种真正的礼物，这是我们应该一直注意的。

我们的产品和服务,是在哪里的礼物在这个东西到另一个人一件事我要说,使得销售比现在一个非常不同的环境可能是六个月前,现在你必须思考将有助于人们现在的东西,不可能帮助某人在未来3到5年,不可能是一个不错的长期解决方案,但是现在事情会帮助他们。

如果我要试着解释的话，这很简单，就是…

“如果有人溺水了，请不要向他们推销游泳课。如果有人溺水了，扔给他们一根绳子，把他们从水里救出来，但要用毛巾裹住他们，他们只想在陆地上安全。”

我们能教他们如何防止这种情况再次发生吗?我把这个比喻用在一个戏剧上，你的销售帮助是说，你有什么可以时不时地帮助人们?有了这一点，即使它可能是一笔较小的交易，你也会赢。相信你的忠诚。你将赢得一段关系，他们可能会继续为你赢得下一笔生意。

Sumitha

这是一个很好的思考过程。这是一个美丽的答案。

所以把我们的注意力转移到其他事情上，你知道，销售专业人员可以采用哪些技术来建立一个强大的潜在客户渠道?

菲尔。

好吧，所以这是关于他们如何获得源源不断的潜在客户。而且他们总有好人可以倾诉。对于任何在销售环境中的人来说，建立潜在客户都是一项日常技能。这不是一次就能搞定的事，然后再去追查线索。

你应该一直为你的业务寻找更多的线索，我认为许多组织错过了我们周围的机会，对吗?我去散步，路过三辆挂着标牌的货车。

我可以看到我的手机上弹出10个信息，我可以看到我的收件箱收到来自我想要联系的人的电子邮件，他们可以帮助我介绍给其他人，等等，开发新业务的潜力就在我们身边。

然而，如果你想拥有一种永远都找不到倾诉对象的心态，你应该拥有的是，你真的需要清楚地了解两个非常简单的问题。

1. 第一个问题是，你帮助的人是谁?很多人认为，你错了，他们想和所有人打交道。你真正想要完全清楚的是说，这些是我的人，然后任何时候你发现这些人出现的环境;哈哈，这是我可以进入的地方就像有问题一样。
2. 第二个问题是我卖的是什么问题?你比任何时候都更清楚地认识到这一点。你应该处于非常非常有利的地位。你得说，嘿，我就是你要找的人。销售和市场营销最大的区别是，他的市场营销就像蜜蜂围着蜜球一样，试图吸引人，但他们无法控制蜜蜂是谁。他们无处不在，销售人员可以选择他们的客户。他们可以在上班的问题上说得更具体。如果你想要一个永无止境的温暖前景来找工作，你需要一个。

在一个潜在客户列表中工作，两个有永久的营销渠道和系统，在后台工作，创造新的机会，但一次只工作一定数量的潜在客户。

“我经常分享的一个建议是，当我试图帮助人们处理管道时，我会教他们变得非常高效，而非常高效意味着一次不超过18个潜在客户。就我的经验而言，我了解到与18个潜在客户打交道是失业潜在客户的神奇数字。更重要的是，你真正在做的是更少的线索。你会挨饿的，但18是个神奇的数字。”

达到这个神奇的数字，并变得非常高效，我将把你的潜在用户分为三个不同的用户组。一个六进，另一个六进，下一个六进。

这就是为什么我称它为多产的魔鬼问题，因为它就像666，我有6个，这是我的低挂果实，我的交易类型的业务。六。那将是我完美的目标市场客户。

这是我一直在寻找的最佳点，然后有六个会成为我的大鱼梦想的机会，我总是会在每个类别中工作六个。不需要软件来做更好的备份。我想让系统脱离它们。继续追踪这些东西，但六个是最容易找到的。六人在核心业务，六人在梦幻客户端，我一直想知道我的下一步是什么。

我接下来要做什么才能让那个人做出下一个决定?如果我没有下一部戏，他们就不在名单上。如果他们答应了，拜托，他们不在名单上。如果他们说不，谢谢，他们就不在名单上。

我只是一直在把人们带到游戏中，让他们进入下一件事情，我认为这让它保持乐趣。它为您提供了一个健壮的管道，帮助您理解它，并预测未来。你在短期内工作，你将在一些中期和一些重要的事情上迅速做出决定，因为你知道你不会陷入一个干涸的管道中。

Sumitha

回答得很好。我是说，你帮了大忙。我喜欢这个绝妙的答案是，然后进入下一个问题。

我看到你的简介上写着，“你通过教授新技能来增加一个人的信心。”你能再详细解释一下吗?

菲尔。

当然。我的意思是，这个问题有一个很重要的答案:人们喜欢自信有很多不同的原因。人们缺乏自信的最大原因之一是因为他们喜欢能力。他们喜欢能力的原因之一是因为他们不确切地知道，或者甚至不确切地知道他们应该做什么。我的三本书中有一本就是我要说的。

另一个问题是如何销售。另一个就是从哪里开始，拥有精确的领导力，告诉人们“这些是要跳过的步骤，这是做事的正确方法”，这给了人们信心，因为我有一个成为领导者的框架。

这个框架为他们提供了一些安全性和结构，然后他们可以应用自己。如果感觉他们必须完全在灰色地带运作，那就是他们开始喜欢自信的地方。此外，我们通常要做的是教会人们提前消除潜在的摩擦点，提前消除潜在的反对意见。

所以，如果我能教人们提出更好的问题，而不是当他们开始推荐他们的产品或服务时，他们应该更有信心这样做，因为他们不会猜测他们没有在那里推销，也不会希望或祈祷有人会喜欢它。

医学上有个比喻，在诊断之前开处方就是玩忽职守。同样的事情在销售过程就是你永远，永远，永远，永远，永远，永远，永远不要邀请别人来拒绝你的提议。

除非你能先说这些单词，否则你应该先说这些单词，因为你说了，看，因为你说了空白，空白，空白，正是因为这些原因，我的建议是空白。

现在，突然之间，我们所做的是，我们正在争取做出推荐的权利，而不是用功能和好处来修饰产品或服务。我希望有些东西能留下来。

Sumitha

那么，你会如何提高销售专业人士的推荐技能呢?你会建议他们怎么做?

菲尔。

好的，推荐技巧是一个很大的领域，人们不提供推荐有三个主要原因，其中最大的一个就是他们不问，对吧?我是说，帮我说完这句话。如果你不问，你就不会得到正确的答案。我们知道这是真的。所以仅仅要求推荐就会增加推荐技能的输出。我认为这是最大的缺失部分，指的是糟糕的要求会比不这样要求得到更好的结果。

如果事实不是他们只需要知道如何提问而是他们需要知道什么时机能够问我们，所以有什么时候问，如何问这两个缺失的部分通常说，如果你已经决定你要问，赢是一个很难的问题因为实际上有数百次你可以要求某人推荐。

当你邀请他们购买时，他们说，是的，当你邀请他们购买时，他们说，不，当你邀请他们安装你的产品时，一旦你在过程中的某个时刻为他们解决了问题，一旦他们与你合作了五年，所有这些不同的时刻都提供了一个推荐的机会，因为有太多的机会。

人们的典型结果是他们有我所谓的“本该本该”的时刻，你知道，开车离开约会，挂掉电话，离开会议，想着本该本该可以要求推荐，一旦那个时刻过去了，你就无法回到那个时刻。所以你需要意识到的是有一个唯一合适的时间来要求推荐，这个唯一合适的时间就是当对方高兴的时候。当对方高兴时，他们通常会说些什么。

他们回答的一连串单词。当他们开心的时候，他们会说"谢谢"当他们对你说谢谢的时候，不要想啊哈!拍拍自己的背。你做得很好。当他们说谢谢你的时候，你明白谢谢的真正含义当有人对你说谢谢的时候是因为他们觉得欠你的。当他们感到感激时，他们会说谢谢。他们不谢就还了债。这就是感恩的作用。

所以向别人要求额外帮助的最佳时机就是他们感到负债的时候。所以当他们说谢谢的时候，你要听他们的感谢。你认为啊哈，这意味着他们感到负债。现在是我提问的时候了。所以我们找到你了。不要问。你还没有。我们知道我们需要问。我们现在知道什么时候问，我们现在需要处理的是如何问，关于如何，这是无数不同的方式。

但我现在要教你们的是一套我所谓的魔法词汇。如果你想想我最著名的作品是一本叫做《确切地说什么》的书，这本书里充满了直接对潜意识大脑说话的词语。

这些词影响人们采取行动，有力量采取行动的冲动，让人们不会过度处理需要遵循的决定。我要和大家分享一组词汇，你可以用来让任何人提前同意任何事情。

所以你可以用这些词来让任何人都同意，任何事情，任何时间为此，我需要你和我一起角色扮演一些东西。所以你能帮我个小忙吗?

Sumitha

是的。请告诉我。

菲尔。

有文字。这个词可以用来让任何人同意任何事情。我只是问问而已。你能帮我个小忙吗?你说是的，在另一个方向。几乎一致。那么我们如何在推荐场景中使用相同的单词序列呢?当别人说谢谢的时候，你等着他们说谢谢。你觉得呢?啊哈。 Now is my time to ask at the point of asking.

你说你不能帮我个小忙，是吗?地球上每一个理智的人都会说，是的，当然。是什么?现在，你得到的是一个打开的窗口，你可以插入你的推荐请求。我有一个完整的剧本，那个抱怨，从那里它存在于书中。

但我希望你们能想到的是如果你是这种环境下的专业人士那么思考你要说的事情的最糟糕的时间就是在你说的那一刻。我们要做的就是准备好，准备好，准备好当这些时刻出现时你会认为我能做到。我已经准备好无反应了。

“我所看到的做好事的人和出色的人之间最大的区别是那些出色的人，他们确切地知道该说什么，什么时候说，如何让这些话变得有意义，并且知道如何让他们的谈话变得有意义。”

Sumitha

哦，太好了。我的意思是，这让很多观众大开眼界。谢谢你。还有菲尔。

如果你能告诉我们，你认为现在，你知道，这个大流行的时候，我们都被锁在里面是正确的时间吗?或者这是一个建立新关系的在线社交的好时机?

菲尔。

我认为每次都是结交新朋友的好时机。我认为每一次都是走出扩张网络的好时机，在合适的时间接触合适的人。我还要给出一个额外的警告。现在。这也是一个糟糕的上网时间。这也是一个糟糕的时间去尝试和发展你的网络，是的，这两者都是…

“我认为，在危机时期。你需要的是身边的人能帮你指引你的方向"

.．.现在，你可能已经有了你的部落，你已经很好地代表了你现有网络中的人，现在是时候接近了。是时候变得孤立起来了。

是时候做今天的工作了，不要担心任何外界的干扰。也可能是现在，你意识到你需要去一个新的方向部落的人你身边没有必要的装备、经验或正确的资源就会让你在新的方向上止步不前。

你需要有内部领导的力量，说，好吧，我的世界里有人失踪了。我需要去招募我的团队来帮助我开启人生的下一篇章，我要去建立网络，我要去找到那些人。

在现在这样的时候，在线社交可以做的另一件事是它可以提供一个声音板，它不能缓解你的压力，让其他可以帮助你的专业人士回答你的问题。

如果你没有受过良好教育的专业人士作为你可以依靠的声音板，你最终会把这些问题带到你的餐桌上。你最终带着这些问题去了解一个周末，家庭时间，无论在哪里，你最终向错误的人提出了正确的问题，让那个人觉得他们应该给你建议，然后从一个从来没有资格给你更好建议的人那里得到了愚蠢的建议。

所以。我认为在危机时刻，要更有目的性地安排你的时间，你在寻找谁，以及人们在你的生活中扮演什么角色。我的意思是，你知道，我生活中有很多我爱的人，我喜欢和他们一起出去玩，我喜欢和他们聊天。

但我永远不会和别人谈生意，因为我只会从那些从来不了解我的人那里得到愚蠢的建议，他们既不知道我要去哪里，也不了解我的处境。所以这只是有选择性的建议，他们会帮助你提出建议。

Sumitha

是的，我认为你们知道，要理解价值成功的细微区别?这是一个很好的答案。谢谢你。

这是采访的总结。你还有什么话想对观众说吗?

菲尔。

我的意思是，我可以在一天内谈论所有这些事情。那么我想留给观众什么呢?我现在要把问题抛给你，如果有一件事你认为你的观众现在比大多数人都纠结，那是什么?然后我会给这个情况一些回报。

Sumitha

我认为现在每个人都在努力提高工作效率。所以通过采访，城市试图，你知道，丰富知识，并试图让他们提高自己，并从中获得更好的自我。

菲尔。

好吧，这里有一个产品生产力的技巧，听起来有点违反直觉。我鼓励每个人做的是写一个他们以前可能从未写过的清单。地球上几乎每个人都有待办事项清单，对吧?这是一个充满了他们需要完成的事情的决斗名单。我所遇到的几乎所有人的待办事项清单的问题是，“你永远不会完成它。”

总是有更多的事情要做，所以把精力集中在这个不完整的列表上实际上会产生紧张的焦虑。不仅如此，来自外部的压力也是你需要做得更多的。你做得永远不够。就是这样的失败。被拿来和别人比较，对吧?就好像这是真的一样。

我希望更多的人写下这样的清单，哦，你完成了，你的清单可以追溯到你能记得的生活中的某个时刻，无论是系鞋带，还是完成10米游泳徽章，还是在手臂上佩戴徽章，童子军或学习做饭或其他什么。

它可以追溯到你早期的成就感记忆，然后写下你一生中所取得的所有有意义的事情，以及我更喜欢的人。

能够意识到的是他们已经被证明是成功的故事。他们已经克服了巨大的逆境里程碑。他们已经取得的成就远远超过了他们生命中的某个点，一旦更多的人意识到有一个被证明成功的故事，他们就会克服富足的逆境．

现在在他们面前的任何障碍，他们都觉得自己更有能力去克服。这将提高他们的生产力，而不是让恐惧影响他们的生产力，这是许多其他事物乐于做的事情。

Sumitha

好的，谢谢你最后一次神奇的积极，太棒了，我和你聊天很愉快。你知道，这后半段对我来说真的是一次丰富的经历。我相信我们的观众也会喜欢。非常感谢你的时间和精力。在这个过程中你真的精力充沛，未来你会有一段健康安全的时光。

菲尔。

同样。你在外面也要安全。保持你的才华。爱你的家人。我祝愿你在你准备为之奋斗的世界里获得巨大的成功。谢谢你！