绩效薪酬的力量

如果你的薪酬是基于你的表现，而不是你的客户有多喜欢你，或者你花了多少时间与他们在一起，你的工作将会发生怎样的变化?

我相信这两项(我受客户喜爱的程度或我与客户相处的时间长短)都不是他们在行为上实现积极、长期改变的好指标。

事实上，我从未见过一项研究表明，客户对教练的喜爱与他们行为的变化高度相关。事实上，如果教练过于在意是否受到客户的喜爱——他们可能不会提供诚实的反馈当需要的时候。我的私人教练客户都是高管，他们的决策影响着数十亿美元。他们的时间比我的宝贵。我尽量花尽可能少的时间来达到预期的结果。他们最不需要的就是我浪费他们的时间!

你将要读到的故事是关于我如何以及为什么在我的工作中采用“只看结果”的模式指导实践．了解我的人都知道，我和我的教练客户有一个不寻常的安排。他们只有在实现了积极的、可衡量的改变、获得了更好的意义时才会付钱给我。

这里有一个陷阱。不是客户决定他或她是否“更好”。这是他们的主要利益相关者(老板、同事、直接报告、配偶和其他与他们密切合作的人)做出的决定。

这种“按结果付费”的想法不是我的。是48年前我的老板丹尼斯·马德说的。我在肯塔基州的Valley Station长大，家境贫寒。我父亲经营一个有两个泵的加油站。我妈妈是一名学校老师。当我们家的屋顶开始严重漏水时，我们别无选择，只能把它换掉。我爸雇了丹尼斯，为了省钱，我当他的助手。

那是肯塔基州一个炎热的夏天，这是一项艰苦的工作!我看着马德先生小心翼翼地铺设每一块瓦。尽管我犯了错误，但他对我很有耐心。他帮助我学会正确地做这项工作。我每天都期待着和马德先生一起工作，我最初对这份工作的不情愿变成了对我们所做的事情的深深的自豪感。

当我们完工的时候，我觉得屋顶看起来很棒。马德先生把发票递给我爸爸，平静地说:“比尔，请慢慢来，检查一下我们的工作。如果你觉得这个屋顶符合你的标准，付钱给我们。如果没有，我们的工作是免费的。”他是认真的。

爸爸仔细地看了看屋顶，感谢我们俩的一声干得好，付钱给马德先生，马德先生又付钱给我。我永远不会忘记丹尼斯·马德(Dennis Mudd)当时的情景，他要求爸爸只有在对结果满意的情况下才付钱。我知道他是非常认真的，我对马德先生的尊敬直线上升。当时我只有14岁，但这件事给我留下了深刻的印象。我认识马德一家。他们的钱并不比我们多。我想:马德先生也许很穷，但他并不便宜。这家伙很有品位。长大后，我想成为丹尼斯·马德那样的人。

没有报酬会对丹尼斯·马德造成多大的伤害?很多。如果我爸爸不给他钱，那就意味着马德一家在接下来的几个月里都吃不饱。对他来说，马德的正直比金钱更重要，他对自己的工作质量有足够的信心，所以他提出了这份工作。丹尼斯·马德不会用"授权”或者“顾客满意”。他没有就质量或价值观发表鼓舞人心的讲话。这些都是不必要的。他的行动比任何流行语都能更好地传达他的价值观。

下次你在做一个项目的时候，问问你自己，“如果我知道只有在我取得成果的时候才会得到报酬，那么我的承诺水平会发生什么变化?”想想看。会如何你的行为改变?